Co możesz zrobić, by jako menedżer, pomóc handlowcom zorganizować swoją pracę w czasie, w którym pojawiają się pewne ograniczenia? Takimi ograniczeniami jest przecież brak możliwości spotkań z klientami, problemy organizacyjne w firmach, które przekładają się często na odstawienie na dalszy plan zakupu nowych towarów czy usług.

Ważne jest żeby nie odkładać sprzedaży i nie czekać aż wszystko wróci do stanu pierwotnego. Nie znaczy to, że Twój zespół handlowców ma dzwonić do klientów i jeździć na spotkania tak, jak dotychczas. Ten czas można wykorzystać na wykonanie zadań, na które na co dzień nie było miejsca w ich kalendarzach lub były odkładane na później. Możesz zaproponować takie zadania, które będą przynosiły efekty, a zespół nie będzie miał poczucia straty czasu czy np. przeszkadzania klientom borykającym się z własnymi problemami.

Oto 5 pomysłów, jak efektywnie wykorzystać czas i zorganizować nowe zadania dla handlowców.

pomysly-na-usprawnienie-pracy-handlowcow

jeżeli obecna sytuacja wpłynęła także na Twoją działalność i szukasz rozwiązań, które ułatwią Ci funkcjonowanie w nowej rzeczywistości, porozmawiaj z naszymi ekspertami:

New call-to-action

telefon 'co słychać?'

Telefony do klientów, z którymi handlowcy obecnie współpracują z pytaniem, jak sobie radzą, z jakimi wyzwaniami się mierzą, co się u nich zmieniło, czy możemy w czymś pomóc, jakie mają pomysły i jakie rozwiązania planują, bądź już wprowadzili. Z jednej strony w ten sposób pokazujesz troskę, wzmacniasz relację, z drugiej możesz podzielić się lub poznać dobre praktyki. 

Co ważne, zachęcaj pracowników, by te wszystkie informacje zapamiętać, zapisać. Dlaczego? Dlatego, że pomysły naszego klienta - jeśli tylko wyraził on na to zgodę - mogą pomóc innej firmie, do której także wykonamy telefon i podzielimy się dobrymi praktykami.

Warto także zapytać o nasz produkt, usługę. Być może jakaś część zalega klientowi w magazynie i moglibyśmy udzielić mu wsparcia, np. przekierowując ten towar do innej firmy, która boryka się z jego brakiem. To pozornie mała pomóc, ale procentująca budowaniem relacji i poczuciem wsparcia. Takie działania posprzedażowe, to często element zaniedbywany przez handlowców. Warto zachęcić zespół, by teraz poświęcił na nie więcej czasu. Są one równie istotne, jak sprzedaż bieżąca. Dzięki nim handlowcy często aktualizują także kontakty u danego klienta, bo np. sprzedaż miała miejsce pół roku temu, a od tego czasu zmienił się dział zakupów.

czas na analizę

Bardzo często handlowcy, zajmując się bieżącą realizacją celów, nie mają czasu na wzmożoną analizę swojej sprzedaży. Oczywiście tworzą raporty, zestawienia, ale są to dane dotyczące danego okresu, np. miesiąca, kwartału czy roku. Warto takie dane zbierać i porównywać, np. rok do roku w kontekście sprzedawanych produktów i usług u danego klienta. Dzięki temu dowiesz się, czy sprzedaż się utrzymuje, rośnie, a może spada? Jak w ciągu roku zmieniła się nasza baza klientów, czy nasi ‘starzy’ klienci są dalej aktywni, czy od jakiegoś czasu ograniczyli współpracę i zamawiają mniej lub tylko jedną kategorię produktu, usługi

Dzięki takim analizom będziecie w stanie przyjrzeć się swojej ofercie, zmodyfikować ją, dopasować do oczekiwań klientów. Budujecie także bazę danych na podstawie, których możecie skategoryzować klientów i w przyszłości kierować swoje działania ostrożniej, z większym zróżnicowaniem branż, aby zminimalizować spadki sprzedaży w przypadku pojawienia się kolejnego kryzysu.

budowanie bazy klientów 

Poza kontaktem z pozyskanymi klientami Twój zespół może budować także bazę nowych prospektów. Warto obserwować sytuację na rynku i zbierać informacje. To dobry moment, żeby przygotować dane potencjalnych klientów, wpisać je rzetelnie do tabelki czy systemu CRM. Działania te handlowcy wykonują na co dzień i nierzadko poświęcają na to bardzo dużo czasu. Z takim przygotowaniem będzie zdecydowanie łatwiej zacząć pracę, umawiać spotkania. Dodatkowo zespół zobaczy, że te na pozór ‘niesprzedażowe’ działania także procentują. To samo możesz zarekomendować odnośnie klientów już współpracujących - aktualizacja danych w systemie, to też jedno z zadań, które ‘lubi’ być odkładane na później.

wspólny plik zespołowy

W dobie pracy zdalnej i ograniczonego kontaktu z zespołem warto stworzyć wspólny plik z krótkimi notatkami, w którym możecie zobaczyć aktualizowane na bieżąco plany na poszczególne dni czy tygodnie, a także podejmowane działania. Może znaleźć się w nim także miejsce na pomysły i praktyki, które mogą usprawnić pracę całego zespołu. Taki plik pomoże nie tylko w przydzielaniu zadań, ale także będzie miejscem szybkiego podglądu, np.: kto zajmuje się danym klientem, czy wspomniane wcześniej rozwiązania i dobre praktyki, którymi podzielą się z nami rozmówcy. Dodatkowo mając możliwość szybkiego sprawdzenia danych unikniecie sytuacji z dublowaniem działań z tym samym klientem. Plik może posłużyć także jako baza danych do analiz działań sprzedażowych i ich efektów w trudnym okresie.

cele zespołowe

Każdy handlowiec ma stawiane cele. W zależności od polityki firmy mogą to być cele ilościowe czy jakościowe, takie jak liczba telefonów, spotkań, pozyskanych zamówień, wystawionych faktur. Warto zastanowić się nad dotychczasowymi miernikami i może częściowo wymienić je na cele operacyjne, tak jak wspomniane powyżej budowanie bazy, porządkowanie danych kontaktowych. Zespół będzie miał poczucie, że to co robi jest ważne, być może wzrośnie ich motywacja.

Tagi: trendy rynku pracy, zarządzanie talentami

Karolina Węgorowska

Sales and Recruitment Specialist w Randstad Polska

nasz blog

Tutaj możesz przeczytać między innymi o trendach na rynku pracy, pozyskiwaniu i utrzymaniu talentów oraz uzyskać porady od naszych ekspertów.

subskrybuj

ostatnie artykuły

autorzy

zobacz więcej